2025/06/25 6:09:05 水曜日
気温25.3度、天気は小雨。傘をさした方が良いと判断するような小雨だ。
むしむしと暑く、「これぞ梅雨」といった湿度と曇り具合である。
いつもの100円ローソンでサラダを購入した。なんと特別価格50円とのこと。安いけれど、何か裏があるのかと思ってしまう。
●人事部での営業
おくさんが今の部署である人事部に異動してから1年以上経つ。ちょうど1年前の今頃相談に乗った記憶があるが、今年もその時期が来た。
「営業」。
考えてみれば、私の長い人生経験の中でかなりの期間、営業活動をしていた。電話でのアポ取り営業や飛び込み営業など、様々なことを体験していたのだ。
その都度の成功談や失敗談などを話しながら、妻に営業のヒントやアドバイスをした。モチベーションなどについて話していると、夕食の時間もあっという間に過ぎ去ってしまう。
東京を中心とする首都圏で高校を卒業した人材を獲得するのは、なかなか難しくなってきている。想像に難くないが、ある意味少ないマーケットに対する営業というのは、なかなか大変なようだ。
そんなこんなで、いかに営業を効率的に楽しくできるか、どんな話題が良いのかなど、経験談やテクニックを含め色々と話すことができ、短い夕食の時間ながら充実したものとなった。
●日用雑貨メーカー時代
30代前半から終盤にかけて、小さな日用雑貨メーカーを大学の同級生と経営していた。ベンチャー企業と言えば聞こえはいいが、本当に小さな会社だった。しかし、商品には自信があったし、仕事の内容自体も面白かった。
様々な試行錯誤を重ね、失敗の方がもちろん多かったが、思い出に残る営業活動がいくつかある。そのうちの一つが、東急ハンズへの営業だ。
その頃、都内に数店舗ある東急ハンズの日用雑貨コーナーのバイヤーは店舗ごとに仕入れが異なっており、本部一括という流れではなかった。
とある雑誌に取り上げられたことをきっかけに、確か渋谷店から1件問い合わせがあった。早速渋谷店に向かい、商品を置いてもらえるよう段取りをつけた。
さて、ここからが本番だ。
首都圏にある他の店舗へどう売り込むか、色々と策を練った。そして思いついたのがこの営業戦略だった。その頃よく出入りしていたフリースペースの主催者の一人の女性にお願いをして、ターゲットとしていた池袋の東急ハンズに電話をしてもらう作戦を取った。
「この前渋谷の東急ハンズで〇〇という商品を見たのですが、同じ商品は池袋店にありますか？」といった内容を、わざと高校生か女子大生のような口調で売り場に電話をしてもらい、「残念ながら取り扱っていません」と言われた後に「ええ、残念。せっかく池袋のハンズに行こうと思ったのに、渋谷まで行くの面倒だなぁ」などと話しながら電話を切る。
そして、その電話があった後しばらくしてから、今度はメーカーの人間として私が池袋店に電話する。先日渋谷店で取り扱っていただいたので、ぜひ池袋店でも」と思い、営業にお伺いしたい旨、商談に伺いたい旨を伝える。
露骨な手法ではあるが、池袋店のバイヤーさんとしても渋谷店で取り扱っている商品には興味を持つ。競合意識や競争意識を刺激する形だ。
そこに入ってくるのが、少々間の抜けた女子高生、あるいは女子大生。しかしトレンドには敏感な、そんなエンドユーザーからの電話が間に1本仕込んであるという仕組みだ。
要は、競合他社や競合バイヤーへの意識を向けさせ、こちらが売り込みに行くというよりは、情報を聞きたいと思わせるのがポイントだ。
そしてそのトリガーとなるのが、女子高生あるいは女子大生からの1本の電話というわけだ。
そんなばかばかしいことと思うかもしれないが、それをきっかけに東急ハンズの都内店舗への導入に成功し、さらに全国展開へと繋がった。
その東急ハンズで扱っているという情報を元に、全国の日用雑貨問屋に営業をかけるという「点」を「線」にする戦略を実行した。
その結果、最終的には当時勢いのあったダイエー、イトーヨーカドー、ジャスコ（今のイオン）といった大手スーパーのバイヤーとも商談ができる仕組みを構築できた。